El mercado de la moda siempre ha prosperado, a través del cambio constante de tendencias y comportamientos, que se representan en la imagen personal de cada estilo y diseño. Esta transmutación mueve un mercado de un billón de dólares, y con cada estacionalidad se lanzan otras novedades que despiertan los deseos del consumidor.
En la época actual posterior a Covid-19, el calendario global se ha visto gravemente afectado. Todos los eventos, desfiles de moda, ferias, showrooms de moda han sido cancelados. Las marcas con colecciones listas para lanzamientos y pedidos de comerciantes de todo el mundo, tuvieron que cerrar sus fábricas y comerciantes en los puntos de venta.
En este escenario de fuerte caída del mercado offline, en cambio, las ventas online aumentaron considerablemente. Así, todos los comerciantes que no estaban preparados y con los procesos de venta digitalizados en B2B y B2C, están sufriendo pérdidas que pueden ser irreparables. Estos comerciantes han tenido un enorme contingente de stock paralizado durante meses, por lo que la solución a esta situación es liquidar para recuperar la inversión en productos, aunque está en condición de que pierdan casi todo el margen de beneficio.
Crecimiento global del mercado de la moda online de enero a mayo de 2020
(Fuente: Emarketer de Klaviyo)
Por lo tanto, a partir de ahora, las marcas no pueden arriesgarse a vender mal y los comerciantes a comprar mal. Es necesaria una planificación detallada para que el mercado continúe vendiendo sus productos de manera sostenible. Abordaremos estos temas de gestión de compraventa, de forma objetiva y práctica tanto para la industria como para los inquilinos.
Gestión de compras y ventas
Planificación de proveedores y productos
Utilizar los canales mayoristas online que brindan algunas ventajas, como costos de viaje innecesarios, ausencias semanales en la gestión presencial de su negocio, mayor oportunidad de mezclar marcas y productos para una compra bien planificada, compartiendo opiniones con vendedores y representantes. que están en primera línea con los clientes, medios de pago seguro, garantía de recepción de productos, etc.
Definir en el análisis de rotación de existencias, qué productos tienen más y menos producción.
Es necesario tener bien definidos los productos que dan mayor margen de beneficio.
El ticket promedio (TM), las partes por servicio (PA), la tasa de conversión (TC) son datos fundamentales, así que mantenga estos datos actualizados permanentemente en su rutina comercial.
Realiza un ranking cuantitativo y cualitativo de las marcas que más venden.
Analice lo que ha estado comprando su audiencia, ya sean piezas más caras o más baratas.
Se necesita mucha estrategia para comprar, y esto requiere mucha planificación basada en datos. Ya no se puede comprar sin ningún tipo de argumento o justificación concretos. Porque incluso si tu empresa no tiene un sistema ERP simple (back office), organízate con una hoja de cálculo excel.
Planificación de lanzamientos por colección
Las marcas y los comerciantes exitosos operan con lanzamientos quincenales y / o mensuales máximos. Porque así se renueva siempre el ciclo del producto, y los clientes quedan satisfechos de que habitualmente encuentran nuevos productos. Evitando stock excesivo y con rejillas profundas innecesarias.
Al lanzar colecciones para el escenario actual, las marcas y los minoristas deben comprar en base a esta rápida rotación de inventario. Por tanto, las compras de novedades más pequeñas y frecuentes están en consonancia con el comportamiento contemporáneo. Porque programar una compra-venta semestral en este escenario, representa un gran riesgo y ya no coincide con la realidad.
El multicanal u omnicanal, cambió cada vez más el comportamiento de compra con un enfoque en los canales digitales. Por lo tanto, su selección precisa de productos se centra más en el mercado de comercio electrónico, compras en Instagram, mercados, etc. Sin descuidar la experiencia en el punto de venta offline por supuesto.
Planificación basada en la curva ABC
La curva ABC es en la práctica cómo aplicar los recursos de manera adecuada. En el que el 20% del esfuerzo es capaz de generar el 80% del resultado, esta fracción también se aplica a la gestión de inventarios. La mejor estrategia para el 20%, continua en la fuerza de relación de tu equipo de ventas para realizar prelanzamientos, para aquellos clientes más fieles o VIP's, ofreciendo lo mejor de la colección exclusiva y brindando la sensación de ser especial. Porque la humanización de este servicio es lo que lo diferencia de la competencia masiva.
Establecer una estrategia de venta online y / o offline, en múltiples canales.Creer en el segmento del 20% de los productos que más resultados genera es estimulante, pero no siempre es la opción más adecuada si son productos de fácil acceso y similares a la competencia. Por ser genéricos, canibalizan los precios generando competencia desleal.
Busque nuevas marcas y nuevas líneas de productos con mayor autoridad y exclusividad para equilibrar la curva de ventas. Incluso si requiere más esfuerzo, la competencia será menor. Porque estarás ofreciendo una "frescura" a tu cliente, que está harto de los productos básicos. Entre estos, es importante destacar los nichos como ecológicamente correctos, sin el uso de mano de obra esclava, orgánicos, amigables con los animales, etc. Ha habido un crecimiento exponencial de consumidores más conscientes y dispuestos a invertir en este estilo de vida.
La cola larga ya se usa más para los minoristas que se anuncian en los mercados, es decir, que sirven a la gran masa. La apuesta aquí debería apostar por productos con un grado de profundidad y precios competitivos. Es necesario monitorear constantemente a la competencia, para mantenerse bien en el ranking de búsqueda.
Objetivo para reanudar su negocio con la curva ABC
Empiece por separar los elementos de mayor importancia, que suelen tener la menor cantidad.
Clase A: correspondiente al 20% del total - generalmente artículos con búsqueda en torno al 65% en el período.
Clase B: correspondiente al 30% del total - generalmente artículos con búsqueda en torno al 25% en el período.
Clase C: correspondiente al 50% del total - generalmente artículos con búsqueda en torno al 10% en el período.
Proyectamos que la empresa "Brand Model" tiene 30 artículos en su inventario.
Capital empleado:
X = 0 a 70% del costo del capital invertido
Y = 70% a 90% del costo de capital invertido
Z = 90% a 100% del costo del capital invertido
Frecuencia de uso:
P = uso de 12 meses
Q = Uso de 6 a 11 meses
R = Usar dentro de los 5 meses
Riesgo de exposición:
1 = Un solo proveedor representa máx. 25% de compra
2 = Un solo proveedor representa del 25% al 50% de la compra
3 = Un solo proveedor representa el 50% o más de la compra
Una vez entendidas las variables consideradas, es el momento de colocarlas en una matriz y clasificarlas según CAPITAL EMPLEADO (XYZ), FRECUENCIA ANUAL (PQR) y RIESGO (123).
Una vez completada la matriz de correlaciones, debemos adaptarla a la curva ABC y organizarla en bloques, como se muestra en la siguiente tabla:
Sumando los ítems A y B, el volumen de capital empleado, el 83% del total, se concentra en tan solo 10 piezas. Es decir, el 33% del total de artículos en stock. En el caso de las partidas clasificadas como C, si nos fijamos en las partidas (q) y (r) - partidas con muy baja frecuencia, 1 en 12 meses - tenemos un monto del 10% del capital empleado concentrado en el 66% de Los artículos.
"El poder está actuando en ese momento que podría hacerte sentir impotente".
Ginni Rometty, presidenta ejecutiva de IBM
https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/industria-e-varejo-de-moda-no-equilibrio-pos-covid-19/
Erica Borges, fundadora de THE1 Showroom y THE GOAL